东方特钢股份有限公司销售公司副总经理李庆龙先生在2012年“我的钢铁不锈钢网”年会上做了《营销模式的转变-民营不锈钢厂在新环境下发展的探索》的主题报告。报告回顾了自2001年以来不锈钢市场的发展历程以及发生的深刻变化，分析了未来钢厂和贸易商面临的压力，提出了在新的市场环境中钢厂和贸易商谋求发展的营销之道，给不锈钢企业提出了不少有益的建议。

东方特钢股份有限公司销售公司副总经理李庆龙

报告首先回顾了2001年以来的不锈钢市场形势：

世界不锈钢产量增幅回落中国仍高歌猛进

进入21世纪以来，以高科技为龙头的经济产业开始引领全球经济的高速发展，作为钢铁的“贵族”—不锈钢产业也随之迅速的崛起。2001年，全球的不锈钢产量为1919万吨，相对于2000年的1437.2万吨来说，增加481.8万吨，幅度33.52%，根据当时欧美的经济发展数据来看，已经达到了不锈钢产业的顶峰。度过2001年产量增幅的鼎盛时期，世界不锈钢的增幅开始逐步的回落。以亚洲地区为例，2002年的不锈钢粗钢产量为904.8万吨，与2001年相比产量增加64.4万吨，增幅7.66%；同期欧美地区产量在1159.2万吨，与2001年相比增幅为7.47%；当时全球产量为2064万吨，与2001年相比增幅7.56%；而当时中国的产量仅为114万吨，但是与2001年产量相比，增幅达到惊人的56.16%。随后的7年里，中国的不锈钢产量年均增幅达到38.2%，远远超出当时其他地区的年均增幅：亚洲地区8.63%，欧美地区-2.15%，当年全球不锈钢年均增幅仅为3.43%。在2009年，中国不锈钢粗钢产量超过了欧美地区的864.2万吨，达到880.47万吨。

高速发展带来产能过剩

李庆龙先生在报告中认为，中国不锈钢产业的飞速发展，带来的最大问题就是产能过剩。由于不锈钢产业发展的不合理，导致了目前的产能远远供大于求。他认为，在2008年以前，中国的产量只占全球的30%不到的份额，比较符合中国不锈钢产业的发展脚步。但从2009年中国不锈钢产量超过欧美地区以来，所占的比重大幅上升。报告提供的数据显示，2011年上半年，中国不锈钢粗钢产量达到620.6万吨，达到全球产能的37.73%，达到亚洲产能的58.67%。按照这种趋势，可以预见未来2年，全球50%以上、亚洲70%的不锈钢产量将来自中国。为了平衡巨大产能的影响，中国开始积极出口，中国已经从当时的不锈钢净进口国逐步转变为净出口国。根据该报告数据，在2011年1-9月，中国不锈钢净出口量已经达到108.3万吨。

2011年不锈市场遇到强大阻力

一季度不锈钢行情高开，走势很强，但经过日本地震，利比亚战争后，二、三季度行情在稳步前行，只是相对谨慎很多，行至三季度下半旬，市场开始出现比较明显的颓势。以希腊的债务危机引发的欧债危机的大规模爆发为起点，四季度大幅走低。外围市场的利空消息蔓延，欧债危机的持续影响，美国公布的经济数据不够理想，经济机构纷纷调低了对全球2012年的增长速度预期。

在现今恶劣的经济环境下，李庆龙先生分析了钢厂和贸易商所面临的压力：

钢厂方面，中国节能减排的政策执行力度一直比较大，使得上游的铬铁、镍铁的提炼成本增加，劳动力成本的提高也增加了钢厂的生产成本，这就导致了钢厂价格和实际的市场成交价格区间非常小，甚至出现倒挂的情况。而迫于市场的压力，钢厂又不愿意下调出厂价格，故借提前进行的全年检修来缓和国家节能政策的冲击和市场下行的压力。由于市场前进中遇到更多的问题无法有效的根治，在国际市场的综合影响下，在第三季度急速下跌，市场恐慌，价格也一路直下，运行到三季度末。钢厂的情况越来越糟糕，钢厂的营利水平严重下降，原本还有大约两位数利润率的不锈钢行业，在国内两大巨头---太钢和宝钢公布数据后，开始走向微利时代。欧洲钢厂在亚洲的低价产品冲击下，开始逐步减少产能，甚至关停生产线，市场运行到第四季度，欧洲四大钢厂的空功率已经不足70%。市场需求的疲软，成本的增加，在产业链中上游位置的钢厂日子非常艰难。

贸易商方面，针对国内通胀的压力，国家开始逐步的收紧银根，利用频繁而紧密的调整存款准备金利率来紧缩市场的流动性。由于紧缩，市场的交易成本升高，融资难度增加，下游的需求开始减少，这也就导致了市场周转开始低迷，加之欧债危机的持续影响，市场悲观情绪渐浓，实体经济倒退。在严重的供大于求的局面下，不锈钢行业不得不开始洗牌。这也对贸易商的服务意识和营销体系提出了更高的要求。为了缓解中国巨大产能的影响，贸易商开始跨出国门也是必然趋势，但是国际形势状况的恶化，各个国家对于不锈钢出台了各种各样的反倾销措施，而国内也趋向于降低或者干脆取消对于不锈钢的退税，这对贸易商来说无疑是雪上加霜，经营环境日趋恶化。

为了应对新的经济形势的变化，李庆龙先生为不锈钢企业提出了几点建议：

钢厂方面，需要掌控好上游采购的系统化、集约化，在生产环节需要做到合理化成本，提高产品品质，增加产品的成材率、降低能源的使用率，一方面能够更好的控制产品的稳定性，另一方面有助于树立产品的品牌知名度，信誉度。这也给钢厂对于新产品的开发提出了更高的要求，不但要稳定产品品质，还要开发出具有自己特色，能够更加适应市场的新产品，从而有效地促进钢厂更好的发展。在面对贸易商、终端用户等下游企业时，钢厂除了要稳定销售政策外，还要做好应对、解决客户反馈问题的机制体制，完善对客户忠诚度的培养，为下游提供最优质的服务，使得钢厂、贸易商能够更好的分工、协作。这也是我们作为民营钢厂对客户理念的核心。

贸易商方面，在可够选择的上游钢厂范围将会缩小的趋势下，进行统一性的采购无疑将会大大缩减用于采购所花费的成本。通过和钢厂多种形式的合作形成稳定的上游采购渠道，完善自己的经营体系，逐步形成批量化、系统化、多样化的规模性加工配送型贸易商，分散自己的销售压力。不锈钢行业的不稳定性，要求贸易商不仅要有良好的经营思路，比较畅通的销售渠道，更需要有风险意识以及掌控风险和应对风险的能力。传统的粗放型模式已经不适合市场前进的轨迹，只有精细化管理、精细化的操作模式才最符合当前发展的需要。通过不断更新销售渠道，提供更有竞争力的各种增值服务，构建稳健的经营体系，从而增加市场竞争力。