继2月18日巴西Vale公司与日韩国钢铁企业达成2008财年铁矿石粉矿价格上涨65%-71%之后，由于澳洲供应商不愿接受这一涨幅，亚洲钢铁企业与澳洲供应商之间就一直在进行公开和暗地较量，4个多月之后，也就是在接近最后期限之前，宝钢与力拓终于达成协议，粉矿价格在上年度的基础上上涨79.88％；块矿上涨96.5％。

虽然这一涨幅仍然高出中方的期望值，但我们认为这一涨幅基本是合理的，协议的达成是钢铁生产企业和铁矿石供应商之间相互妥协的结果。中国2007年从澳大利亚进口1.456亿吨的铁矿石，占国内铁矿石进口份额的38%，其中80%以上是由两大供应商生产的。达成价格协议，使得原有供货合同得以持续对中澳双方均很重要，符合双方的利益。

一、钢铁企业做出让步的原因

1、两大供应商要求更高涨幅有其合理性

由于全球钢材需求增长强劲，铁矿石供应一直处于相对偏紧的状态，虽然从今年中国铁矿石进口格局来看，进口来源在增多，市场需求的增速有放缓的迹象，但从绝对量而言依然有较大的增加。全球铁矿石供需平衡在进行之中，但这需要一个“相当的过程”，今年仍然偏紧。同时，今年年初以来，全球各地钢材价格出现了大幅度攀升，同比几乎上涨50%，与此同时，其它原材料价格的涨幅也相当惊人，铁矿石供应商自然希望获得同样的礼遇。

然而，在两大供应商看来，它们的铁矿石在中国市场受到了“不公正待遇”，不管与质量较好的巴西矿相比，还是同质量较差的印度矿相比，澳大利亚的矿石在中国市场的价格明显低于二者。同巴西矿相比，虽然离岸价大致相同，但从巴西到中国港口的海运费比从澳大利亚到中国的海运费要高近50美元/吨；同印度矿相比，即便假设澳大利亚供应商接受65%涨幅，印度矿价格不变，澳大利亚矿仍然要比印度矿便宜40美元/吨左右。在这次谈判中，两大供应商要求其矿石涨幅达到95%，即65%品位的粉矿多上涨15.7美元/吨，这可以说不算“漫天要价”。对于中方来说，如果谈判破裂，由于全球铁矿石资源供应偏紧，无法从其它地方找到替代资源，因而只能从现货市场上购买两大矿山的矿石，其价格将明显高于接受65%涨幅的价格。

2、印度加征铁矿石出口关税增添澳方筹码

正当铁矿石谈判处于最后关键时期，6月13日，印度财政部做出决定，对所有出口铁矿石按离岸价加征15%的出口关税，比此前大体增加15美元/吨。近几年来，由于国际市场钢材需求强劲，铁矿石供应相对偏紧，一路高涨的印度铁矿一直是现货市场的标杆，成为国际三大矿山谋求协议矿涨价的重要依据。虽然目前海运费出现了大幅下跌，但仍处于高位，且澳大利亚矿的到岸价依旧明显低于印度矿和巴西矿。澳洲矿山要求额外提价的一个重要理由是我国进口铁矿石现货价格和长期协议价差距过大。而现货价格则是印度矿主导的，印度对铁矿石出口加征关税无疑增添了澳方筹码。

3、力拓已为谈判破裂做好充分准备

近一年多来，力拓和必和必拓的CEO均更换了新人，而新的管理者均较原有管理者更为开放和创新，面对现货价格和协议价格的悬殊差异，两大矿山明显加大了现货市场上的销售。目前，他们的这种做法已在一定程度上被股东所接受。在与中方谈判的争执中，力拓表现得比必和必拓突出得多，其原因主要是两个方面：一是力拓将其近几年增产的铁矿石都纳入了协议矿之中，而必和必拓则留了一手，增产的矿石没有同钢厂签订协议，因而在现货销售获益颇丰，且不影响合同兑现率。另一方面，必和必拓对力拓的并购的推进给力拓管理层增加了巨大压力。虽然必和必拓对力拓的收购看似受到了很大阻力，成功的可能性较小，但权威人士却认为并购工作正按原有计划进行，实现并购是必然的事。力拓的管理者也深知这一点，感到只有在今年做出超乎寻常的业绩，博得主要股东的欣赏，才能维持独立运行的局面，否则将会被并入必和必拓，而力拓的现有管理层在公司股份中所占比例很少，届时将面临出局的命运。因而，力拓已做好了谈判破裂的准备，可以说尽乎希望谈判破裂。据外界透露，力拓对于谈判破裂已设计了数种预选方案：一种是指定几个贸易商，承担其招标矿的销售；另一种是除维持与几个重要钢铁企业的协议量之外，终止与其它钢厂的供货协议，将其投放现货市场销售。据海外媒体报道，近期海运费大幅下跌正是由于供应商停止租借7月份向国内钢厂运输协议矿的船只。如果中方政府干涉，力拓将诉诸世界贸易组织，因为中方的这种做法从国际贸易上站不住脚。必和必拓的态度则是跟随力拓，既不得罪中方钢铁企业，同时又不得罪其股东。

4、接受澳方要求符合大型企业利益

在此次谈判中，虽然中方也表现较为强硬，但终究底气不足，因谈判破裂对中方影响太大，同两大供应商签订长期合同的基本是国内最大的企业，接受澳洲供应商的要求对其成本影响完全能够承受，而谈判破裂后，如果两大巨头与印度出口商联合控制对中国的发货量，则中国钢厂将至少要多支付30美元/吨左右，完全没有这个必要。此外，由于许多钢厂均为运输这些进口铁矿石同运输企业签订了COA协议，如果谈判破裂，这些协议也将毫无意义，由此造成无谓的损失。

5、不另给予海运费补偿算是一个胜利

澳洲供应商要求其铁矿石供货价格既要反映其矿石质量优于印度矿，同时又要反映其矿石到中国的运费低于巴西矿，要么以到岸价结算，要么给予海运费补偿。考虑到给予海运费补偿将与原有的COA协议冲突，同时将铁矿石运输控制权交给矿石供应商，还为将来谈判埋下种子。在此情况下，作为钢厂来说，只要不提海运费补偿，或不按到岸价结算，就等于基本上保住了传统的价格谈判机制，作出有限的让步还是值得的。

二、澳方供应商做出让步的原因

1、铁矿石市场低迷削弱了澳方攻势

由于我国政府为抑制通货膨胀实行宏观紧缩政策，钢铁企业面临较大的资金压力，炼焦煤和焦炭供应出现短缺，一些企业难以获得焦炭，钢铁生产受到制约，因而也相应减少了对铁矿石的需求。虽然目前全球钢材价格出现了较大程度的上涨，抵销了钢铁企业成本的上涨，但未来钢材市场走势如何，能否维持现有高价位还是未知数，而煤、电、油、运价格的上涨将会成为不可逆转的趋势，因而市场参与者对铁矿石采购大多持观望态度，导致铁矿石市场的低迷。与此同时，国内港口铁矿石库存达到历史性高位，中国政府要求进口商和港口加快疏港，进一步导致现货矿价格下行。在此形势下，澳洲供应商的大幅提价就缺乏了当前市场的支撑。

2、中方的抵触有可能使其现货贸易陷入绝境

对于澳大利亚供应商来说，如果谈判破裂，由于全球其它地方铁矿石需求增长有限，重点需求地还是中国，通过现货销售应是其当然选择，不过，两大供应商自然想到，如果国内16大钢铁企业对在谈判中表现激进的力拓实行报复，停止采购该公司的现货矿，其它中小企业也自然不愿火中取栗，这将使力拓相当被动，出现事与愿违的结果。

3、维持与亚洲钢铁企业的良好关系相当重要

淡水河谷稳固地维持并发展与欧洲和中东钢铁企业的关系，并大力向亚洲市场进攻，侵占澳洲供应商的传统市场，如果两大巨头丝毫不讲情面，在未来必然会受到同样的待遇。4月28日，淡水河谷(Vale)与全球最大钢铁公司安赛乐米塔尔签署了一项期限为10年的铁矿石供应合约，在未来10年将向安赛乐米塔尔在欧洲、非洲和美洲的钢铁工厂供应4.8亿吨铁矿石和球团矿。

4、以更高涨幅体现海运费差异未尝不可

利润最大化正是供应商追求的目标，虽然明里没有提及海运费补偿，但在涨价幅度中已包含这一部分，已经足已。中国钢厂对澳洲供应商在加大现货矿销售上的做法进行了反攻之后，还是给了其足够的面子，两大巨头自然知道这一点。

三、这一协议对未来铁矿石市场的影响

这一协议的达成影响最大的是与其签订长期供货协议的企业，粉矿协议价上涨79.88%，将使其采购成本比去年增加41.8美元/吨，生铁生产成本相应增加65美元/吨，比按巴西南部粉矿65%的涨幅多支出9.7美元/吨。

至于对于现货市场的影响，由于这一涨幅基本在人们的预期之内，甚至低于前期普遍认为的85%涨幅，因而不会造成市场大幅波动。应该说，这一协议的确定减少了市场不确定因素，对市场是有利的，估计会小幅推动目前现货矿上行，同时将使港口库存矿的销售变得相对活跃。

最为重要的是，这一协议的签订将为今后的铁矿石谈判增添许多不确定因素。明年澳洲供应商仍然会提出同样的要求。另一种可能性是淡水河谷公司将不再率先与钢厂达成协议，而等待澳洲供应商达成协议，直接接受其达成的涨幅，这时候钢铁企业可能不好要求其涨幅低于澳洲供应商的涨幅。（来源：我的钢铁研究中心）